Kazhdy_god_s_momenta_svoego_sozdania

Каждый год с момента своего создания "Академи спешиалтиз", компания по обивке мебели, увеличивала как выручку от продаж, так и прибыль после вычета налогов. Через пять лет после начала деятельности ее прибыль за вычетом налогов составила 18 100 долл. при выручке от продаж в 128 500 долл. Учредители компании Ширли Боско и Дороти Верблоу теперь раздумывают, стоит ли расширять объем реализации своих услуг путем диверсификации деятельности в родственных областях. Г-же Верблоу Администрацией малого бизнеса США было присвоено звание "Предприниматель года в сфере малого бизнеса" Исходные Боско и Верблоу впервые задумались о создании собственного малого предприятия, когда работали на франшизную компанию (franchising company), которая занималась шитьем виниловых скатертей для ресторанов и продажей их франшизополучателям (franchisee). Боско занимала должность конторского менеджера компании, а Верблоу производственного менеджера. Несмотря на то что выпускалась, по словам Верблоу, "сказочная продукция", франшизная компания пала жертвой собственного успеха она расширялась чересчур быстро, переоценив свои финансовые возможности. Результатом стало банкротство, и обе женщины остались без работы. Однако их безработица продолжалась недолго. Узнав, что бывший работодатель оставил десятки заказов на скатерти невыполненными, они приняли решение вложить по 900 долл. каждая на приобретение помещения для мастерской, швейной машины, торгового патента и прочего имущества для создания собственного предприятия. Они назвали свою компанию "Академи спешиалтиз, инк." Почему? «Потому что тогда название попадало в начало сборника "Желтые страницы" и это обещало хорошее начало», говорит Верблоу. Начальный баланс компании приведен в примере 1 А. 1. Когда они заполняли книгу невыполненных заказов, то, как они и ожидали, у них оказалось мало повторных заказов. Было ясно, что большинство франшизополучателей нашли местных изготовителей скатертей. "Некоторые франшизополучатели плохо относились к нам, говорит Верблоу. Они считали нас неподготовленными к бизнесу, хотя мы выпускали высококачественные скатерти, к тому же в срок" Ввиду сокращения заказов на скатерти две женщины должны были принять производственное решение. Они хотели продолжить собственное дело. По словам Боско, "мысль о том, что нужно искать работу, крайне угнетала нас. Нас страшили жесткий график работы, своенравные боссы и конторские интриги... Это было действительно отчаянное положение. Мы были перепуганы до смерти. Мы обе не имели других средств к существованию, поэтому были настроены решительно" Им требовалось разработать другую продукцию такую, для которой можно было использовать имеющиеся раскройный стол и швейную машину. Они хотели продолжить работу с тканями, но не делать скатерти, потому что, по словам Верблоу, "изготовление скатертей слишком монотонный труд" Именно Боско первой предложила, чтобы их компания начала специализироваться на обивке мебели. "Мы начали с небольшой мозговой атаки, чтобы рассчитать, где наше умение может быть наилучшим образом использовано, говорит Боско. Вскоре мы пришли к выводу, что в большинстве контор часто ломаются стулья, которым требуются восстановление и отделка" Однако сначала двум женщинам нужно было преодолеть главное препятствие они ничего не знали об обивке мебели. Они поступили на вечерние курсы в местную школу, чтобы получить знания об обивке мебели, а затем применили на практике то, что узнали, используя антикварный стул из своей мастерской. Женщины знали, что ни один обивщик в городе не проявлял активность для того, чтобы удовлетворить потребность большинства контор в ремонте мебели. "Они были просто получателями заказов, ожидая, когда им позвонит художник-оформитель, говорит Верблоу. Если это так, то мы были уверены, что сможем отобрать у них клиентов, просто проявляя большую активность. Обивка конторской мебели была совершенно нетронутым рынком" Ключевое решение по продукции Ниша на рынке Две женщины решили проверить свои планы, посетив каждое предприятие в шумном центральном районе города. "К нашему восхищению, говорит Верблоу, мы обнаружили, что предприятия действительно оказались рады найти кого-то, кто захочет заменить поврежденные детали стульев, таким образом восстанавливая их ценность". Боско нанесла визит в такие крупные корпорации, как "Истмен кодак", "Дженерал электрик", ИБМ, "Макдоналдс" и "Ю. С. Стил", из которых лишь немногие отказались от ее услуг. Визиты Боско преследовали несколько целей. Во-первых, она хотела убедить руководителей контор, что им требуется обивка мебели. Во-вторых, она сообщала им, что "Академи спешиалтиз" готова удовлетворить эту потребность. "Реклама наших услуг заключалась в том, что замена мебели влечет капитальные расходы, аналогичные приобретению пишущей машинки, говорит Верблоу. Мы указывали, что ремонт стульев укладывается в смету технического обслуживания. Наша услуга относится к расходным материалам, как лента для пишущих машинок" Наконец, она добавляла, что "Академи спешиалтиз" с радостью возьмется за самые мелкие работы. "Мы сообщали им, что являемся именно той мастерской, которой они должны отдавать все заказы", говорит Верблоу. Все это время женщины едва сводили концы с концами в финансовом отношении. «Мы умирали с голоду в первый год, говорит Верблоу, причем в такой степени, что я даже начала сомневаться в себе. Я даже спрашивала себя: "Имела ли смысл эта бессмыслица?" И чуть не бросила это дело- Не уверена, что без Ширли, поддержавшей меня, когда я пала духом, выдержала бы все это». В течение некоторого времени женщины беспокоились, что не смогут заплатить арендную плату. В надежде, что это приведет к более широкому постоянному использованию их услуг, они взялись за ремонт таких мелких деталей, как подлокотники. Поток наличности был настолько слабым, что у них не было 50 долл. для покупки степлера, поэтому в своей мастерской они использовали только кнопки. Они также должны были преодолеть гнев и отчаяние, когда их грабили четыре раза, когда они дважды теряли свои ручные инструменты и конторское оборудование. "Даже при всей этой головной боли, говорит Боско, я не собираюсь менять свою трудную судьбу на работу начальника отдела сбыта в признанной компании, продающей роскошную продукцию. Я лучше останусь в собственном деле, чем буду под чьим-нибудь каблуком. Мне приятно знать, что все выгоды и похвалы принадлежат Дороти и мне" При хромающем сбыте в течение первого года женщины приняли, по их мнению, наиболее важное решение. Они работали вдвоем, совместно решая вопросы производства и маркетинга на своем предприятии, но после первого года работы разделили свои обязанности. Трудное начало Важное решение Боско станет заниматься маркетингом услуг компании. Ее обязанности будут включать весь маркетинг: от телефонных звонков по вопросам сбыта до вывоза и доставки грузов на своем автомобиле с открывающейся задней дверцей. Она также будет помогать клиентам в выборе ткани. Ее единственным рекламным знаком будет ярко-розовая карточка, потому что "ярко-розовый цвет не потеряется в колоде" Верблоу, со своей стороны, будет "разделываться с работой". Она будет заниматься мастерской, выполняя все работы по обивке мебели. "Я не подхожу для торговли, говорит она. Мой характер таков, что я стремлюсь к уединению. В глубине души я педант, так что больше гожусь для производственной деятельности и выполнения высококачественной работы, чем для посещения контор с целью получения заказов" Это организационное решение сработало. К концу первого года выручка от реализации услуг резко выросла и каждая женщина смогла получать недельную зарплату в 100 долл., что соответствовало уровню федеральной зарплаты в то время. Организационная схема компании, не изменившаяся с того времени, приведена в примере 1А.2. Хотя обе женщины изучали теорию управления бизнесом в колледже, они не применяли традиционные методы маркетинга. В своем стремлении привлечь клиентов они избегали как рекламы, так и стимулирования сбыта. Вместо этого они сконцентрировали свою энергию почти полностью на персональных продажах и позднее на налаживании взаимоотношений с общественностью. Стиль маркетинга Эти женщины намеренно создали своим услугам репутацию уникальности. Кроме вторжения в "мир бизнеса, где доминируют мужчины", женщины готовы выполнить любую задачу, какой бы неприятной она ни была, если это необходимо для завершения работы. Боско и Верблоу никогда не подводят заказчиков. Они отвечают на телефонные звонки в полночь и даже работают круглые сутки, чтобы уложиться в срок заказа. Исключительно жесткое задание дал им один владелец ресторана, который пожелал сделать обивку сидений и спинок 12 новых скамеек для открытия нового ресторана на следующий день. Женщины быстро определили стратегию работы, заказали столяру материалы и пришли в ресторан для завершения обивки ночью. "Столяр делал сиденья одновременно с нашей работой, говорит Боско. Он глядел на нас и не мог поверить, что мы обиваем мебель быстрее, чем он выполняет свои столярные работы" Временами пренебрежительное отношение со стороны мужчин затрудняет работу по привлечению новых клиентов. Однажды адвокат согласился на встречу с Боско только для того, чтобы пригласить ее сыграть с ним в теннис. "Достаточно не засмеяться на какое-то их сомнительное замечание, и они понимают, что я настроена по-деловому", говорит Боско. Некоторые мужчины пытаются также применить то, что Боско называет "методом милашки" «Мы на это тоже не клюем, говорит Боско. Некоторые из них думают: "Ну и нахальны эти женщины" Они действительно удивляются: "Могут ли две женщины среднего достатка с окраины вытянуть это дело?" Да, несомненно, можем». Финансовые результаты деятельности Оба партнера горды результатами деятельности своего предприятия. Выручка от продаж и прибыль после уплаты налогов возрастали ежегодно с момента учреждения предприятия. Годовые финансовые результаты представлены в примере 1А.З. Они особенно удовлетворены тем, что прибыли растут ежегодно одновременно с объемом продаж. "Мы предпринимаем любые усилия, чтобы добиться финансовой эффективности, говорит Верблоу. Я веду точный учет материалов, трудовых затрат и времени, поэтому могу увидеть, получим ли мы прибыль от каждой работы" Действительно, как партнер, который занимается административной работой, Верблоу пыталась "внедрить методы крупного бизнеса в свою маленькую мастерскую" Она ведет подробный учет затрат, диаграммы потока наличных средств и контролирует материально-производственные запасы; читает журналы по вопросам малых предприятий, такие, как "Инк.", чтобы найти там последние идеи, методы и управленческую информацию, которые она сможет применить в своем деле. Верблоу настолько чувствительна к издержкам, что сама ведет все бухгалтерско-учетные операции для экономии на зарплате бухгалтера. В настоящее время она предоставила работу трем женщинам в производстве, из которых две наняты ею потому, что получают пособие по федеральной программе " Помощь детям-иждивенцам" (Aid for Dependent Children, AFDC). "Нанимая матерей по программе AFDC, говорит Верблоу, я получаю налоговую скидку" Она в любой момент времени знает, сколько заказчиков должны предприятию, так же как и срок каждого счета. Она также знает до последнего пенса, сколько предприятие должно поставщикам. "Если мои счета у кредиторов меньше дебиторских счетов, то я получаю прибыль", говорит Верблоу. Хотя она сама ведет бухгалтерский учет, но все-таки оплачивает подготовку налоговых деклараций предприятия дипломированным общественным бухгалтером. В последнее время по подробным бухгалтерским книгам, которые ведет Верблоу, этот бухгалтер составил отчет о прибылях и убытках, представленный в примере 1А.4, и балансы за последние три года, представленные в примере Несмотря на 60-часовую рабочую неделю и редкие отпуска, Верблоу тем не менее находит время для добровольного предоставления своих услуг и способностей в целях развития предпринимательства среди женщин. Почти никогда она не упускает возможности выступить по вопросам завоевания независимости женщинами посредством предпринимательства. Общественная деятельность Именно вера Верблоу в это дело привела ее и нескольких других женщин-предпринимателей к созданию Ассоциации женщинвладельцев предприятий (Women's Business Ownership Association, WBOA)B ее городе. В настоящее время в Ассоциацию входят более 150 членов, и она стала наиболее активной группой деловых женщин в городе. Верблоу называет WBOA единственной предпринимательской группой в городе. Конечно, существуют и другие группы предпринимателей, где преобладают мужчины, но они не являются предпринимательскими в полном смысле слова, поскольку их членами являются крупные юридические и аудиторские фирмы, крупные семейные предприятия. Являются ли они предпринимателями в строгом смысле слова? Верблоу так не считает. Являясь в настоящее время вице-президентом Ассоциации, Верб- лоу рассматривает ее также как средство для собственного "обновления' Ежемесячные встречи посвящены исключительно сетевому анализу и образованию. Семинары и практические занятия сконцентрированы на следующих темах: Как обращаться к своему банкиру за ссудой. Как обеспечить мотивацию своих работников. Как достичь успеха. Из всей своей деятельности Верблоу больше всего гордится учеб-ной конференцией женщинвладельцев предприятий. Проводимая ежегодно, данная конференция привлекает более 500 женщин, большинство из которых стремятся узнать, что требуется для успешного предпринимательства. На последней конференции практические занятия вели Боско и Верблоу. Тема практических занятий Боско: Сбыт своей продукции или ус-луг продавайте настойчиво, делайте это легко и добивайтесь заключения сделки. Вся конференция организуется, обслуживается и проводится женщинами. "Мы считаем, что преуспевающие женщины-предприниматели являются наилучшими ролевыми моделями для честолюбивых женщин-предпринимателей", заявляет Верблоу. Ежегодно региональное отделение АМБ присуждает звание "Предприниматель года в сфере малого бизнеса" В последний раз это звание получила Верблоу. "Я даже не могу сказать вам, как была потрясена, говорит Верблоу Это самое волнующее, что когда-либо произошло со мной, получить такое признание". При отборе кандидатов на присуждение звания "Предприниматель года в сфере малого бизнеса" АМБ применяет строгие критерии, в том числе: Устойчивость несколько лет деятельности в качестве признанного и прибыльного предприятия. Выручка от продаж показатель постоянного роста. Новизна предлагаемой продукции или услуги примеры творческих способностей и воображения. Реакция на неблагоприятные обстоятельства примеры проблем, с которыми сталкивалось предприятие, и решения, принятые предпринимателем. Участие в общественно ориентированных проектах доказательство того, что предприниматель добровольно вложил свои личные силы и средства в повышение качества жизни общества. Рост числа работников воздействие предприятия на рынок труда местной общины. Верблоу победила в конкурсе, несмотря на конкуренцию многих других предпринимателей, владеющих гораздо более крупными предприятиями, чем ее собственное. Представленный ею \&ВОА пакет документов был единственным, который арбитры АМБ определили как "исключительный" "Академи спешиалтиз, инк." не спешит разрастаться. Как показано выше в примере 1А.З, как выручка от продаж, так и прибыль после уплаты налогов постоянно увеличивались с момента основания. "Я предпочитаю медленный рост, говорит Верблоу. Получение больших денег не является главным для меня или Ширли. Я бы лучше посетила Большой Каньон. И мы не создаем предприятие, чтобы оставить его кому-нибудь" Предприниматель года в сфере малого бизнеса Заглядывая в будущее Их идея медленного и регулируемого роста заключается в удвоении выручки от продаж и прибыли после уплаты налогов каждые пять лет. "Это значит, что нам потребуется 15 лет для достижения магического уровня в миллион долларов, говорит Верблоу. Мы точно не знаем, как собираемся совершить этот маленький подвиг, но мы найдем способ, Ширли и я" Недавно "Академи спешиалтиз, инк." получила специальный заказ от сталелитейной фирмы на изготовление чехлов для микрокомпьютеров. Неожиданный заказ подстегнул воображение Верблоу. "Сотни тысяч микрокомпьютеров продаются каждый год, говорит Верблоу. Это же огромный рынок и никакой конкуренции!" Она назначила сталелитейной фирме цену в 28 долл. за чехол, хотя себестоимость материалов составляла всего 3 долл. "Как в случае с электрическими лампочками, я запрашиваю цену, которую примет заказчик при таком объеме заказов", заявляет Верблоу. Компания только начала предоставлять такие услуги, как чистка штор и ковров, мытье окон. "Эти услуги являются логическим продолжением того, что мы делаем сейчас, говорит Верблоу. Но мы должны соблюдать осторожность, чтобы не перегрузить себя. Мы не должны забывать, что обивка мебели является ядром нашего бизнеса" Партнеры не планируют переезда из своего района с высоким уровнем преступности, даже если разрастание предприятия будет оправдывать их перемещение в более безопасную часть города. "Мы собираемся стать фактором возрождения этого района", заявляет Верблоу. Вопросы Каковы перспективы компании? Что является ключевыми элементами в успехе предприятия подобного типа? Прокомментируйте предпринимательские качества Боско и Верблоу. Дайте анализ результатов финансовой деятельности компании. Прокомментируйте планы Боско и Верблоу на будущее.
15

Приложенные файлы

  • doc 18357298
    Размер файла: 57 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий