Razvitie_biznesa-Maksimov_D-Ingriya-24_09_2012


Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте его и откройте на своем компьютере.
Развитие бизнеса

О чем поговорим?


Почему не все бизнес
-
модели одинаково жизнеспособны?


Кто такой SOSTAC или как удвоить бизнес за год?


Как оценить положение компании на рынке?


Как направить локомотив коллектива в нужную Вам сторону?


Как наиболее эффективно продвинуть бизнес сегодня?


Как сделать клиентов счастливыми или WOW
-
сервис как
конкурентное преимущество


И на сладкое: зачем голубому океану длинный хвост?

Почему не все бизнес
-
модели
одинаково жизнеспособны?

Зачем нужно знать модель своего бизнеса?



Принято считать, что 80% бизнесов погибает в первые 1
-
2 года,
а в течение 8
-
9 лет погибает до 90
-
95% бизнесов.


Одна из основных причин


отсутствие бизнес
-
образования,
опыта


Как следствие
-

нежизнеспособная бизнес
-
модель


Правильная бизнес
-
модель


первый шаг к выживанию и
процветанию бизнеса.

Бизнес
-
модель «Компас»

Дешево/качественно/быстро


можно только 2 из 3


Бизнес типа мозги, опыт,
процедуры


можно только 1 из 3


Ориентирован на
инновации/клиентов/инфра
-
структуру


можно только 1 из 3


Автор: И. Балахнин

Бизнес
-
модель Остервальдера

Бизнес должен быть полностью
ориентирован на 1 из 3

вариантов:


Инновации



инвестиции в
людей и разработки, новые товары,
высокие цены, на
2 головы выше конкурентов


Клиентов



супер
-
сервис, привлечение и сохранение клиентов,
широкий ассортимент, средние цены, доверие клиентов


Инфраструктуру


инвестиции в
инфраструктуру, масштаб,
низкие цены, доход за счет объемов, обычно
B2B


Типичная ситуация: смешение нескольких моделей в одной


В итоге: конфликт, нарастающие проблемы и банкротство



Три способа разрешения ситуации

1.
Гомогенизирование


Всю модель приводим к одному типу


2.
Разделение

Разбиваем деятельность на 2 или 3 направления или компании


3.
Аутсорс


Все непрофильные задачи отдаем на сторону


Модель SOSTAC и ее составляющие

S
-

Situation

analysis



анализ ситуации, где находимся сейчас

O

-

Objectives



цели, куда хотим прийти

S
-

Strategy



стратегия достижения целей

T

-

Tactics



тактика


детали стратегии

A

-

Action



действие, запуск плана

C
-

Control



контроль: измерение, мониторинг, анализ,
усовершенствование и модифицирование


Как оценить положение компании
на рынке?



Положительное влияние

Отрицательное влияние

Внутренняя
среда

Strengths

-

преимущества

свойства
предприятия, проекта или
коллектива, дающие преимущества перед
другими в отрасли.

Weaknesses

-

слабости

внутренние
свойства, ослабляющие проект,
предприятие, коллектив и т.д.

Внешняя среда

Opportunities

-

возможности


внешние
вероятные факторы, дающие
дополнительные возможности по
достижению цели.

Threats

-

угрозы



внешние
вероятные факторы, которые могут
осложнить достижение цели.

Внутренние факторы


Продукция или результат


уникальность, востребованность на рынке, цену,
качество, конкурентные преимущества.


Технологию производства продукта или другого результата и оборудование,
себестоимость, возможности проведения новых исследований и разработок;


Бизнес процессы производства и реализации продукции или результата;


Профессиональные кадры, командный дух, корпоративная культура, зарплаты и
возможности мотивации;


Возможности управляющего звена компании


менеджмент можно выделить в
отдельный пункт для рассмотрения при составлении SWOT анализа;


Возможности для рекламы и продвижения продукции или результата;


Послепродажное обслуживание или получение feedback (ответной реакции) на
продукцию или результат;


Ресурсы проекта


финансы, доступ к сырью и материалам, к квалифицированным
кадрам, время для продвижения бизнеса, создания производства и т.п.

Внешние факторы

1.
Политическая ситуация в стране, изменения в правительстве, изменения
политики, изменение приоритетов в государстве;

2.
Изменения регулирующих норм, таких как налоги, пошлины, законы о
регулировании деятельности медицинских учреждений, например и т.п.

3.
Экономическая ситуация в стране, мире, отрасли. Она, например, может повлиять
на покупательский спрос, развитие или наоборот стагнацию отраслей


потребителей продукции или потерю/появление интереса к проекту в обществе.

4.
Развитие технологий. А будет ли нужен Ваш продукт, если наука на пороге
открытия и внедрения новых технологий?

5.
Культурные особенности общества, уровень зарплат и профессиональной
подготовки. Например, Китай берет тем, что у него дешевая рабочая сила, пусть и
не очень квалифицированная. А как у Вас обстоят дела с этим?

6.
Конкуренция. Насколько много у Вас конкурентов и могут ли стать они угрозой

Пример
SWOT
-
анализа, шаг 1

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ



СЛАБЫЕ СТОРОНЫ



ПРЕИМУЩЕСТВА


НЕДОСТАТКИ


В

Н

У

Т

Р.



С

Р

Е

Д

А

1
. Лидерство на рынке


2. Узнаваемый брэнд

3. Команда высококвалифицированных специалистов

4. Опыт

5. Широкая производственная линейка

6. Система профессионального обучения и повышения
квалификации

7. Наличие у компании утвержденных сто

8. Программа социальной ответственности


9.
Послепостроечный

мониторинг за осадками зданий и
сооружений

10.
Многолетнее
партнерство с лидерами мирового рынка


1
. Недостаток финансовых средств (оборотных и для
осуществления стратегических инициатив)

2. Непостоянство денежного потока из
-
за большого периода
оборота дебиторской задолженности.

3. Низкая рентабельность производственной деятельности из
-
за
слабой организации снабжения и технического сервиса
механизмов.

4. Высокие издержки производства.


5. Громоздкость организационной функциональной структуры из
-
за
отсутствия формализации процессов управления

6. Слабая маркетинговая политика




ВОЗМОЖНОСТИ


УГРОЗЫ


В

Н

Е

Ш.


С

Р

Е

Д

А

1
. Растущий рынок.


2. Общенациональная государственная программа «доступное
жилье».

3. Возможности быстрого роста.

4. Наличие новых привлекательных географических рынков.

5. Появление новых технологий в строительстве

6. Приток частного и иностранного капитала в строительную
отрасль.

7. Вхождение в
ВТО
как снижение торговых барьеров для входа
на иностранные рынки
.

1
.

Низкая доступность финансов.

2. Высокая конкуренция.

3. Развитие альтернативных технологий и аналогов оборудования.

4. Изменение системы контроля в строительстве.

5. Высокая степень контроля бизнеса со стороны государства.

6. Отсутствие нормативов по стандартизации новых технологий.


7. Дефицит специалистов.

8. Угроза поглощения более крупной компанией
.



Пример
SWOT
-
анализа, шаг 2



S
-

ПРЕИМУЩЕСТВА

W
-

НЕДОСТАТКИ


O

Конкурентные активы: поле
S
-
O

Как
КОМПАНИЯ может использовать свои сильные стороны для
освоения возможностей?

Стратегия:
Максимизация
использования сильных сторон и
благоприятных
возможностей

Узкие места: поле
W
-
O


Как КОМПАНИЯ может преодолеть свои слабые стороны для
освоения возможностей?

Стратегия:

Минимизация
влияния слабых сторон и максимизация
использования благоприятных возможностей

В

О

З

М

.


1
. Стратегия быстрого
роста

2
.
Стратегия укрупнения посредством слияния или
поглощения

3
.
Стратегия диверсификации по отраслям: жилищное,
транспортное, подземное и т.д
.

4
.
Стратегия функционального
лидерства

5
.
Участие в консорциумах, вхождение или создание
холдинга

1
.

Стратегия реорганизации с изменением организационной
структуры

2. Стратегия географического
расширения

3. Стратегия освоения смежных
рынков

4
. Стратегия внедрения менеджмента
качества

5. Увеличение объема
НИОКР


T

Безопасность и защита:

поле
S
-
T

Как КОМПАНИЯ может использовать свои сильные стороны для
нивелирования угроз?

Стратегия:

Максимизация
использования сильных сторон и
минимизация возможных угроз

Конкурентные пассивы: поле
W
-
T

Как КОМПАНИЯ

может преодолеть свои слабые стороны для
нивелирования угроз?

Стратегия
:
Минимизация
влияния слабых сторон и минимизация
возможных угроз.


У

Г

Р

О

З

Ы

1
. Стратегия реорганизации с изменением организационной
структуры

2. Стратегия укрепления организационной
культуры

3. Стратегия отраслевой диверсификации с целью минимизации
рисков

4. Стратегия внедрения менеджмента
качества

5. Участие в консорциумах, вхождение или создание
холдинга

6. Наступательная маркетинговая
политика

1
. Стратегия лидерства по
издержкам

2. Стратегия внедрения менеджмента
качества

3. Интеграция «назад
»: открытия
бетонного завода и арматурного
цеха

4. Стратегия долгосрочного привлечения финансового
капитала

5. Интеграция «вперед»: генподряд,
девелопмент
, инвестиции в
строительство



Как ставить правильные цели


SMART

S


S
pecific


конкретная, четкая.

M



Measurable



измеримая. Результат достижения цели должен
быть измеримым.

A



Achievable



достижимая. Вы должны быть способны достичь
этой цели.

R



Relevant



актуальная в данный момент времени.

T



T
imed



четко ограничены по времени. Должны быть четко
поставлены сроки достижения цели. Без сроков конкретной цели
нет.


Что такое стратегия

Стратегия
-

это не:


Увеличить прибыль


Занять большую долю рынка

Стратегия


это:


Выход на новые рынки


Вывод новых товаров


Предоставление товара или услуги лучше и/или дешевле
конкурентов

Суть:
определение областей бизнеса, где вы можете получить
конкурентное преимущество

Как правильно разрабатывать
стратегию


Задействовать весь управленческий состав, максимально
вовлекая в принятие решений


Глубоко проанализировать текущую ситуацию и возможные
варианты развития


Потратить действительно много времени на разработку
стратегии


Устроить мозговые штурмы

Элементы стратегии развития


«Заявление о видении»


Принцип качественного скачка


Анализ бизнеса и рынков


Выявление и оценка имеющихся вариантов развития


Оптимальная организационная структура


Проекты развития бизнеса с четкими промежуточными этапами


Рабочие группы по стратегии

Принцип качественного скачка

Ставим великие цели: резкое улучшение работы компании, выход
на новый уровень.


Девиз: «Мечтай по
-
крупному и реализуй мечты!»


Что необходимо:


Вера, что будет достигнуто


Решимость предпринять все необходимые усилия


Настойчивость в преодолении препятствий и трудностей


Энтузиазм, который помогает воодушевить людей


Расширяем границы


Делаем мозговой штурм, какой будет наша отрасль и продукты
через 50 лет


Как на отрасли, продуктах и на каналах продаж скажется
развитие интернета, мобильных устройств и прочих трендов


Делаем мозговой штурм, как снизить издержки в отрасли в 2
раза, как выйти из наезженной колеи


Смотрим лучшие примеры инноваций и бизнесов в нашей сфере
за рубежом и у лучших российских компаний


Какие качества наиболее важны для потребителей сегодня, и
какие будут

важны в будущем


Как повысить продажи


Разделить все затраты на стратегические


ведущие к увеличению
продаж и
прибыли,
и
нестратегические


Добиться перевеса стратегических затрат над конкурентами


Прямо заинтересовать весь персонал в росте продаж


Увеличение количества и суммы покупок имеющимися клиентами


Привлечение и переманивание новых клиентов


Накопление и поддержание группы лояльных клиентов


Стратегические затраты: инновации, разработки, реклама,
маркетинг, привлечение новых клиентов, процент с продаж новым
клиентам и т.п.

Как снизить издержки


Анализируем и оцениваем структуру затрат


Критически оцениваем, какие направления или продукты приносят
прибыль, а какие можно сократить или отдать на аутсорс


Проводим постоянную политику снижения и оптимизации
нестратегических затрат


Автоматизация!


все трудоемкие однотипные задачи стараемся
автоматизировать


Поощряем инновации и предложения от сотрудников по снижению
издержек


Мозговые штурмы


поиск новых идей


Внедряем культуру эффективности: личной и общей




Планируем ключевые ресурсы:


Люди


определенный уровень квалификации и способность
выполнять различную работу. Административные ресурсы.


Деньги
, то есть бюджет,


располагаем ли мы необходимыми
средствами? Обязательно считаем и утверждаем бюджет.


Время


достаточно ли у нас времени?


Нехватка любого из ресурсов приводит к срыву планов


Отвлечение незапланированных ключевых ресурсов от основной
деятельности приводит к еще более серьезным последствиям

Управление проектами


PMI


Project Management Institute


Институт управления
проектами


лежит в основе сертификации
ISO 9001

«
PMBOK
»


Книга знаний об управлении проектами

Проект разбивается на 9 сфер и 5 этапов. Каждому сегменту


свои сроки, ресурсы и ответственные.

Идеален для проектов типа «Опыт» и «Процедуры»


Agile (
в том числе
SCRUM)


главная ценность


коммуникация с
клиентом.

Весь процесс разбивается на «спринты»
-

минимальные
периоды времени, через которые представляем очередной этап
клиенту. Идеален для проектов типа «Мозги»

Диаграмма Ганта

Позволяет четко планировать действия по отделам и отслеживать
исполнение. Как последовательных, так и параллельных задач.

Пример системы для использования:
WorkSection
.com

Как вовлечь и увлечь коллектив


Ставим великие цели


Вовлекаем в принятие решений


креативные группы


Внедряем обратную связь


Растим корпоративную культуру


Стимулируем инновации, личный и профессиональный
рост


Улучшаем атмосферу в компании

Мотивация: материальная

Обязательная привязка к результату деятельности сотрудника
и всей компании!



Процент от прибыли по своим клиентам


Квартальный бонус за выполнение плана отдела


Годовой бонус за выполнение плана компании


Система
грейдов



ступеней с растущим окладом или
минимальной
зп
.


Бонусы за инновации

Мотивация: нематериальная


Продвижение по карьерной лестнице


Обучение, профессиональный рост


Комфорт рабочей среды


Независимость


Корректное отношение руководства, доверие


Похвала, поддержка


Гордость за компанию, великие цели, вызов


Забота со стороны компании


Атмосфера сплоченного коллектива


Принципы эффективной команды


Формируется на основе
soft skills


не профессиональных (
hard
skills
), а личных и социальных навыков


Участники должны уметь давать и принимать обратную связь


У участников должны быть развиты навыки управления
проектами

В команде обязательно должны быть представители четырех
ролей
PAEI
:


Product


знает все о продукте


Administrator


умеет поддерживать порядок во всем


Enterprener



предприниматель, которому всегда мало


Integrator


дипломат, чтобы все были счастливы, обычно
HR


Как наиболее эффективно продвинуть
бизнес сегодня?

18,2 млн. чел.

19,1 млн. чел.

Аудитория одного только Яндекса

превышает аудиторию 1 канала и прочих

Преимущества поисковой рекламы


Поисковое продвижение и контекстная реклама в
поисковой выдаче


самые эффективные методы
рекламы


Узкоцелевая аудитория


люди уже ищут Ваши товары
или услуги


Нулевая стоимость изготовления носителей


Низкая стоимость входа


от 15 000 руб. в месяц


Легко анализировать эффективность рекламы

Сравнение инструментов





Инструмент

Бюджеты,
руб.

Стоимость
посетителя, руб.

Скорость

Прямой эффект

SEO

От 15000, рек.:
30000
-
400000

От 10 копеек,
средняя: 5
-
15

2
-
6 недель

Да

Контекстная

реклама

От 15000, рек.:
30000
-
1000000

От 30 копеек,
средняя: 10
-
30

1
-
2 дня

Да

Баннерная реклама

От 25 000,


рек.: 100000
-

1500000

От 10,

средняя: 60
-
600

1
-
2 дня

Да

SMM

От 30 000, рек.:
50000
-
300000

От 10

2
-
8 недель

Нет

PR
, вирусный
маркетинг

От
50000/150000

От 300/1

2
-
4 недели

Нет

Яндекс.Маркет
,
Товары
@Mail.ru

От 15000

От 3

1
-
2 дня

Да

E
-
mail
и

SMS
-
маркетинг

От 10000

От 1

1
-
2 дня

Да/нет

Как отслеживать эффективность и
оптимизировать

1.
Устанавливаем
Google Analytics

2.
Прописываем цели на сайте

3.
Прописываем метки в рекламных ссылках

4.
Настраиваем отчеты по эффективности

5.
Анализируем и оптимизируем




Как сделать клиента счастливым?

Типичная работа российской компании:


Основные усилия


на привлечение новых клиентов


Минимум усилий


на качество обслуживания и сопровождения


Плохо обслужили


клиента потеряли


песок сквозь пальцы


Привлекаем все новых и новых, но ничего не накапливается


Итог: бизнес не растет


Мораль:
«Хороший маркетолог думает о второй продаже»


Зависит ли счастье от качества?



Love Marks



Что такое WOW
-
сервис и как его
организовать?

Лояльность


то, что делает клиента нечувствительным к
конкурентам!



Не подгоняем клиента под себя, а настраиваем себя под клиента


Смотрим на все глазами клиентов


Собираем обратную связь


Поддерживаем постоянный контакт


Даем больше, чем ожидает клиент


Внедряем высокую культуру обслуживания как идею в компании!



Клиенты простят технические ошибки


Не простят хамства и равнодушия


Зачем голубому океану длинный
хвост?

Как научиться создавать инновационные бизнес
-
модели


Стратегия «голубого океана» в четыре шага:

1.
Какие факторы, которые отрасль рассматривает как само собой
разумеющееся, следует исключить?

2.
Какие факторы следует значительно сократить по сравнению с
существующими в отрасли стандартами?

3.
Какие факторы следует значительно увеличить?

4.
Какие факторы следует создать, которые никогда не появлялись
в отрасли?


Примеры:
Цирк
дю

Солей, WII от Нинтендо

Стиль длинного хвоста


Работаем не в
сверхконкурентном

сегменте
мэйнстрима

и
бестселлеров, а дальше


где конкуренция гораздо ниже


много
разных
нишевых

товаров


Высокая прибыльность


Небольшие складские издержки


Примеры:
,
eBay
,
YouTube
,
Nissan

Читать обязательно:


А. Остервальдер, И. Пинье «Построение бизнес
-
моделей»


Б. Пирсон, Н. Томас «
MBA

в кармане»


А. Павлов «Управление проектами на основе стандарта PMI PMBOK»


Д. Расмуссон «Гибкое управление
IT
-
проектами»


Б. Файфер «Издержки
-

вниз, продажи
-

вверх. 78 проверенных способов
увеличить вашу прибыль»


Л. Грабс
-
Уэст «Сотрудники на всю жизнь»


К.Робертс «
Love Marks
»


К. Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»


Ким У. Чан, М. Рене «Стратегия голубого океана»


К. Андерсон «Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса»


И. Адизес «Идеальный руководитель»


С. Кови «Семь навыков высокоэффективных людей»

Спасибо за внимание!

Дмитрий Максимов


директор по развитию

интернет
-
агентства «Медиасфера»





Почта:

[email protected]
-
sfera.com



Сайт:

www.media
-
sfera.com



Телефон:

(812) 602
-
01
-
01 (многоканальный)


Приложенные файлы

  • pdf 17906098
    Размер файла: 816 kB Загрузок: 2

Добавить комментарий