tipy_sobesednikov

Типы собеседников
Тем, кто занимается бизнесом и использует беседы для решения деловых проблем, поможет знание классификации типов людей, предложенной психологом А. Егидесом. Он разделяет людей на семь психотипних групп и описывает особенности каждой из них.
К первой группе относятся люди порядочные, дисциплинированные,
те, которые определяют четкий порядок для себя и других и жестко придерживаются его, их педантичность иногда раздражает, но они все делают в полном объеме и в указанные сроки. Иногда они бывают агрессивными, но умеют сдерживаться, им можно доверять, возлагать на них ответственность за решение конкретных вопросов.
Ко второй группе относятся люди, которые живут радостно и выделяются своей добротой, чуткостью. Они имеют много знакомых, коммуникабельны и очень мобильны. В беседе с ними можно получить различную интересную информацию. Однако одновременно в их действиях нет четкости и точности. Если они возьмут в долг деньги, то забудут отдать, если что-то пообещают, то могут не сделать.
В третью группу входят люди, которые имеют хороший вкус, элегантность, пластичность. Они выделяются своим артистизмом, умеют устанавливать контакты, могут найти выход из трудного положения. Умело организуют приемы, презентации, встречи, но серьезную кропотливую или аналитическую работу могут провалить.
К четвертой группе относятся люди, которые не очень контактными.
Это тип людей эмоционально холодных, с развитым ассоциативным мышлением. Среди них много талантливых художников, ученых, изобретателей и т.д. Они - генераторы идей, умеют предложить различные варианты решения задач, найти нестандартные решения, но общаться с ними трудно, их жизненная энергия направлена на себя.
Пятую группу составляют люди, которых часто называют сентиментальными. Они отзывчивые, робкие, застенчивые, впечатлительные, умеют сочувствовать, вносят атмосферу человечности, надежды. Когда возникают трудности в работе или личным делам, то на помощь приходят прежде всего люди именно этого типа.
Шестая группа - это конформисты, представители которой лучше реализуют чужие идеи. Они, как правило, легко присоединяются к мнению других. Ничего не спрашивая, не рассуждая, конформисты легко соглашаются выполнить порученное дело. Люди этого психотипа могут иногда принять и 3самостоятельное решение, но в основном ждут, чтобы им сказали, когда, что и как надо сделать.
К седьмой группы, по мнению А. Егидеса, можно отнести людей, которые не могут заниматься бизнесом и быть менеджерами. Это - люди неустойчивые, легко меняют свое мнение, недоверчивы. Во время разговора с ними трудно быть уверенным в положительном результате беседы.
Вокруг нас есть все психотипы. Важно, общаясь с ними, уметь их распознавать и учитывать их особенности.
В общении каждый человек проявляет свои особенности, которые обусловлены ее характером, темпераментом, вниманием, памятью, эмоциями, личностными чертами и качествами, т.е. ее психологической природой. Исходя из этого, Предраг Мицич разработал классификацию "абстрактных типов" собеседников и характерных особенностей их поведения
1. «Бессмысленный человек» (вздорный) - нетерпеливый, невыдержанный, возбужденный; своим поведением бессознательно подталкивает собеседника к тому, чтобы он не соглашался с высказанными тезисами и утверждениями. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы.
По отношению к нему следует вести себя следующим образом:
- не выходить за пределы профессионального общения;
- обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы;
- всегда оставаться хладнокровным;
- когда есть возможность, предоставлять другим возможность опровергать его утверждения, а затем отклонять их;
- следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения;
- привлечь его на свою сторону;
- беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;
- в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее;
- за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».
2. «Степенный человек» (позитивный) - самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги.
По отношению к нему нужно занять следующую позицию:
- вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов;
- следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом;
- в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.
3. «Всезнайка» - это человек, который думает, что все знает наилучшим образом, у которого всегда и на все есть "своя" мысль, и он обязательно хочет ее произнести, не прислушиваясь к мнению собеседника.
В общении с ним следует придерживаться следующих правил:
- посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой;
- время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;
- дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;
- при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения;
- иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.
4. «Говорун» (болтун) - такой человек не умеет выслушивать других, часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не ценя времени собеседника.
К нему относиться нужно так:
- как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности;
- когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.
5. «Боягуз» (трусишка) - для этого типа собеседника характерна неуверенность при публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо, и не показаться бессмысленным. Такого человека следует поддержать, подчеркнув, что в него верят, к нему прислушиваются.
С «трусишкой» нужно обходиться очень деликатно:
- задавать ему несложные информативные вопросы;
- обращаться к нему с предложением, пояснить свое замечание;
- помогать ему формулировать мысли;
- решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;
- обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»;
- специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это тактично.
6. «Неприступный тип» - это такой человек, который имеет отсутствующий вид; ему кажется недостойным внимания и усилий все то, что происходит. Такой собеседник замкнут, обычно чувствует себя вне времени и пространства, а также, что хуже всего, вне темы и ситуации беседы.
Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:
- признать его знания, опыт, проявить интерес к нему самому и его делам;
- заинтересовать его в обмене опытом;
- спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать: почему?»;
- в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.
7. «Незаинтересованный тип» - бесцеремонно демонстрирует незаинтересованность всем тем, что происходит вокруг. Он бы охотно «проспал» всю беседу.
Для того чтобы вступить с таким человеком в контакт, надо все-таки найти то, что для него может иметь существенное значение. Поэтому нужно:
- задавать ему вопросы информативного характера;
- придать беседе интересную и привлекательную форму;
- попытаться выяснить, что интересует лично его.
8. «Большое шишка» (важная птица)- это люди, которые совсем не терпят критики ни прямой, ни косвенной. Они считают себя лучше других, а собственные предложения единственно правильными.
С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:
- надо быть осторожными и стараться не критиковать их;
- нельзя позволять разыгрывать ему роль гостя;
- нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;
- не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;
- очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да но».
9. «Почемучка» - это такой человек, который не может удержаться, чтобы не задать вопрос по любому поводу. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны.
Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:
- все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если вы беседуете с ним с глазу на глаз, то переадресовывать вопрос ему самому. Это заставит "Почемучку" размышлять над проблемой, которая вынесена на обсуждение;
- на вопросы информационного характера отвечать сразу;
- без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.
Наряду с рассмотренной выше классификацией психологических типов собеседника существуют другие, более детальные их классификации. К числу их относится и классификация типов людей, встречающихся в ситуациях, связанных с работой, которую предложила известная американская социолог и консультант по менеджменту Джен Ягер. Рассмотрим эту классификацию, а также те тактические приемы поведения, которые предлагает этот ученый.
В этой классификации выделены следующие категории людей, с которыми можно встретиться за деловым завтраком, обедом или ужином, в своем учреждении или при работе с клиентами и покупателями.
«Ломака». При первой встрече с людьми этой психологической категории ни в коем случае не требуйте от них ответить «да» или «нет». Таким людям, прежде чем принять какое-либо решение, нужно, чтобы их долго обхаживали. С подобными собеседниками лучше встречаться несколько раз, чтобы между встречами проходило некоторое время, нежели пытаться вытянуть ответ сразу.
Такому человеку процесс обхаживания, уламывания, когда его долго уговаривают согласиться, столь же важен, как и само окончательное решение. Если вы сумеете снизойти к нерешительности ломак и будете предоставлять им побольше вариантов для выбора, они предпочтут именно вас, а не других.
«Любитель решать всё с ходу». Такой человек в противоположность ломаке должен принять решение непременно к концу встречи. Если вы намерены и дальше иметь с ним дело, а от окончательного решения хотели бы уклониться на первой встрече, сделайте так, чтобы, пользуясь каким-либо предлогом, перенести принятие такого решения на другое время.
Поскольку закрыть вопрос так или иначе придется, вы должны быть
начеку, иначе ваш партнер может вынудить вас ответить «да» или «нет», чтобы покончить с данной темой.
Покажите, что вам понятны устремления собеседника, но пусть прозвучит и то, что вы смотрите на дело иначе. При этом успокойте его и подтвердите, что решение вопроса не за горами.
«Разведчик». Это такой собеседник, который, прикрываясь вниманием и заботой о вас, выуживает конкретные сведения, а сам ничего взамен не сообщает, а если и выдает какую-либо информацию, то она часто оказывается не имеющей отношения к делу. Факты и мысли, которыми вы с ним поделились, он способен использовать против вас или передать их другой фирме.
Остерегайтесь каждого, кто задает слишком много вопросов. Если вы поняли, что не стоит давать такому собеседнику слишком много информации, просто смените тему разговора или сами начните интересоваться его делами, в свою очередь, начав засыпать его вопросами.
«Наставник». Это тот, кто действительно заботится об успехе ближнего, часто даже в ущерб себе. Если вам удастся распознать такого человека, вы можете извлечь большую пользу для себя, потому что наставник сведет вас с другими людьми, которые также сумеют помочь вам в вашем деле.
Как же опознать такого собеседника? Первый признак слова «а вот я вас научу», или «я вам подскажу», или «давайте-ка я вас свяжу с таким-то» и т. п.
«Хвастун». Разговаривая с таким человеком, вам придется набраться терпения и выслушивать его рассказы о победах и достижениях не только на профессиональном поприще, но и на личном фронте. Старайтесь не подчеркивать ваши успехи: хвастун чувствует всю зыбкость своего положения и стремится полностью овладеть вашим вниманием. Лучше всего дать такому собеседнику нахвастаться вволю. А когда он иссякнет, перейдите к делу, которым предстоит заниматься.
Чтобы поднять заниженную самооценку хвастуна, как можно больше подчеркивайте его успехи и заслуги, но не делайте это нарочито. Можно также попросить его совета или поинтересоваться его мнением о чем-либо, не имеющем прямого отношения к предмету деловой встречи.
«Рассказчик». Люди этой психологической категории стремятся сообщить все до мельчайших подробностей и даже то, что не имеет никакого отношения к теме деловой беседы. Например, если у рассказчика накануне была какая-то особенно приятная или скорбная дата, то он непременно должен поделиться с вами всем, что с этим связано.
В этом случае можно просто усесться поудобней и насладиться повествованием рассказчика. Проявляйте сочувствие, поддержку, не осуждайте его.
Однако не следует при этом терять бдительность: ведь в беседе с другими такой собеседник может изложить совсем нежелательные для вас служебные или личные подробности вашей жизни.
«Манипулятор». Такому собеседнику надо во что бы то ни стало владеть ситуацией: он способен навязать свою волю во всем, начиная от темы беседы и кончая вопросом, кому платить по счету. На деле же он не уверен в себе и не может положиться на свою интуицию в процессе развития событий.
Поэтому он пытается манипулировать любой фразой, любой ситуацией.
За таким собеседником надо внимательно следить. Сохраняйте спокойный и уверенный тон, ведь вы проникли в его немудреную тактику поведения.
«Ударник». Это тот человек, предназначением и привязанностью которого является работа. Так что вам, вероятно, придется услышать, что он
«работает как проклятый». Отнеситесь к нему сочувственно и выразите восхищение его преданностью делу. Только не пытайтесь доискаться причин такого одностороннего взгляда на жизнь, ибо для тех, кто страшится общения с людьми и свободного времени, труд представляет собой скрытую форму защиты.
Во время встречи ударник будет постоянно напоминать вам, что у него нет времени спокойно побеседовать с вами, что ему пора на работу, что он спешит и т. п., поэтому принимайте любой предложенный им вариант: лучшего не будет. Этот собеседник больше нуждается в том, чтобы рассказывать о своей работе, нежели в том, чтобы узнать о вашей. Так что надо набраться терпения и слушать.
«Вынашивающий скрытые планы». Люди такой категории приглашают вас на деловое свидание под каким-либо предлогом. И только если вы будете проницательным и внимательным слушателем, вы в какой-то мере догадаетесь, что истинная причина встречи была совсем иной. Например, кто-то из сослуживцев зовет вас отобедать и заодно обсудить отчет, над которым вы работаете. И только когда обед уже в разгаре, вы вдруг понимаете, что этот скрытый аферист просто хочет у вас что-то выведать.
«Доморощенный психолог». Такому собеседнику надо непрерывно
анализировать все, что бы вы ни сказали. Не думайте, что это касается вас одного. Тем не менее этому человеку нужно подтверждение его домыслов.
Поэтому надо подыграть такому доморощенному психологу, сказав что-нибудь в таком духе: «Как вы проницательны, а я об этом даже не подумал». Или: «как тонко вы смотрите на вещи! Да из вас вышел бы настоящий психолог».
«Везунчик». Это человек, который уже достиг чего-то такого, чего по­
ка не удалось другому участнику (или участникам) встречи и теперь испытывает потребность всем поведать эту историю, не спрашивая, хотят другие это слушать или нет. Ничего не поделаешь, нужно запастись терпением и выслушать везунчика. Возможно, кстати, его история поможет почерпнуть вам что-нибудь полезное.
Если вы догадываетесь, что человеку такого склада просто необходимо поделиться своей удачей с окружающими, не принимайте эти проявления за принижения ваших собственных заслуг. У него благие намерения.
«Нытик». Такой человек, независимо от того, как идут его дела, всегда
живет своими и чужими неприятностями. Если, общаясь с подобным субъектом, вы будете выглядеть излишне бодрым и довольным, это может привести его в настоящую ярость, поэтому терпеливо слушайте и соглашайтесь, что в жизни порой приходится бороться; при этом вовсе не требуется выглядеть столь же побитым и загнанным, как ваш собеседник. Старайтесь не упоминать в качестве контраргумента о радостях бытия, ибо это только усугубит его состояние тревоги.
Прогрессивный американский психолог, основатель семейного консультирования В. Сатир, исходя из психологических качеств личности, выделяет следующие типы собеседников:
- заискивающий;
- обвинительный;
- рассудительный;
- удаленный;
- уравновешенный.
Предупредительный (заискивающий) тип - такой человек в разговоре стремится угодить другим, часто извиняется, не вступает в споры. Он говорит так, будто ничего не может сделать сам, не получив одобрение, соглашается с любой критикой в свой адрес, благодарен уже за то, что с ним разговаривают.
Такого человека иногда называют миролюбцем. Предупредительный
тип в беседе скажет: "Извините пожалуйста, у меня ничего не получается, а Вы так хорошо все знаете и умеете".
Обвинительный тип - это такой человек, постоянно ищет виновных.
Он - диктатор, хозяин ситуации, часто ведет себя вызывающе, говорит резко и жестко, перебивает других, не давая людям договорить до конца. Человек этого типа стремится таким образом завоевать авторитет, власть над другими, получает от этого удовольствие. В глубине сознания он знает, что без других ничего не стоит, и поэтому радуется, если другие люди ему подчиняются.
Обвинительный тип в беседе скажет: "Вы всегда опаздываете на работу и еще и на работе тратите время неэффективно. Это никуда не годится. Слушайте, что я вам говорю".
Расчетливый тип (или компьютер) - это очень корректный, слишком
спокойный человек, все рассчитывает заранее, имеет монотонный голос, выстраивает длинные фразы.
Расчетливый тип в беседе скажет: "Если вы так хотите, то я все сделаю для того, чтобы Вы были спокойны, все было хорошо и не было никаких проблем".
Удаленный тип - такой человек вроде бы находится в другом месте, не
реагирует ни на какие вопросы, часто говорит неуместно, несвоевременно и
неточно.
Удаленный тип в беседе скажет: "Ну и хорошо. Пусть будет так, а может не так, я не знаю". Эти четыре модели общения свидетельствуют о заниженной самооценке человека, ощущение им собственной неполноценности.
Уравновешенный тип - к другим относится открыто, честно, никогда
не унижает человеческое достоинство. Поведение такого человека последовательно, гармонично. Люди такого типа общения, как правило, находят выход из сложного положения и могут объединить других людей для совместной деятельности. Это - цельные личности. Они открыто передают свои мысли, выражающие чувства, вызывают уважение и доверие к себе. Другие в их обществе чувствуют себя хорошо и спокойно.
Понятно, что приведенные классификации являются условными. Однако знание этих особенностей поможет менеджеру распознавать своих собеседников и использовать различные подходы для того, чтобы лучше и быстрее объясниться с ними, установить контакт, обеспечить успех во время общения.
Для того чтобы достичь поставленных целей, привлекая к их выполнению разных людей, менеджер должен хорошо знать, что характер общения во многом зависит от типа мышления человека.
Мышление - это процесс познавательной деятельности человека, характеризующийся опосредованным и обобщенным отражением действительности. Некоторые психологи трактуют мышление как процесс опосредованного и обобщенного отражения человеком предметов и явлений объективной действительности в их существенных связях и отношениях.
Психологи выделяют следующие стили мышления:
- аналитический;
- идеалистический;
- реалистический;
- прагматический;
- синтетический.
Согласно своему стилю человек и общается с другими.
Например, с человеком, который имеет аналитический стиль мышления, необходимо установить контакт. Это должен сделать инициатор, потому аналитику не нужен обратную связь. Целесообразно использовать вопросы (типа "Это имеет значение? Это разумно?"). Для того, чтобы убедиться, что невозмутимый аналитик все же слушает. Материал, с которым знакомят аналитика, необходимо тщательно подготовить, потому что его интересуют именно детали, факты. Такой человек обязательно обсуждать каждую ошибку. Главное - терпеливо выслушать всю ту информацию, которую выложит аналитик, демонстрируя свою компетентность и профессионализм. Если он в чем-то ошибается, то лучше дать ему возможность убедиться в этом с помощью косвенных вопросов.
Общаясь с человеком, который имеет идеалистический стиль мышления, можно достичь взаимопонимания, если не нарушать принципы морали.
Такой человек придерживается высоких идеалов, поэтому и следует апеллировать к ним. Идеалист всегда готов прийти на помощь любому, кто к нему обращается. Однако форма обращения должна быть деликатной, вежливой, ибо в случае нахального поведения идеалист сопротивляться. Он не любит, когда на него давят. До принятия нужного решения идеалиста надо вести постепенно и осторожно, стараясь избегать конфликтов, дискуссий.
Определенные особенности в общении является с человеком, который
имеет реалистичный стиль мышления. Начав общение с ним, стоит сразу переходить к делу, говорить четко, ясно, кратко, проявлять при этом вежливый твердость. Реалист обычно уважает тех людей, которые хорошо знают свое дело, знают, чего они хотят. Такому человеку не хватает собственных идей, поэтому она с уважением относится к тем, у кого они есть. Если идеи разумные и убедительные, то реалист их воспримет и поддержит. Чтобы взаимодействие с реалистом была эффективной, следует дать ему возможность контролировать ситуацию. В противном случае - он будет держать себя неуверенно, от чего межличностные отношения могут стать напряженными.
Человек, имеющий прагматический стиль мышления, чем-то напоминает реалиста, но больше дорожит своей значимости. В связи с этим прагматик ведет себя в критических ситуациях сдержанно. Вместе с тем он считает, что каждый должен заботиться о себе, делать свое дело самостоятельно, и вообще, просто так никто никому ничего не делает. Прагматик умеет использовать ситуацию с тем, чтобы получить важный для себя результат. Ради этого он всегда готов объединиться с другими, пойти на компромисс.
Самое трудное сотрудничать с человеком, который имеет мышление синтезатора (генератором идей). Он может быть несколько самоуверенным, живет обособленным от всего остального жизнью. Однако знание особенностей его мышления помогают тем направить работу его интеллекта в нужном направлении. Иногда стоит бросить синтезатору вызов и таким образом привлечь его внимание к себе и к проблеме, решить которую желательно вместе.
Работая с ним, теоретическую часть работы следует поручить именно ему, а практическую взять на себя. С синтезатором надо разговаривать на его языке и создавать ему благоприятные условия для генерации идей.
Менеджеру следует помнить, что установление контакта с людьми, которые придерживаются других стилей мышления, доведение этого контакта до успешного сотрудничества - это один из путей, который способствует развитию собственного интеллекта. Второй путь - это анализ своего собственного стиля мышления и его целенаправленное развитие.


Приложенные файлы

  • doc 17807566
    Размер файла: 75 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий