Оценка эффективности каналов товароснабжения

Оценка эффективности каналов товароснабжения / сбыта.

Выбор источников поставок товаров осуществляется на основе экономических критериев – сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала снабжения, с точки зрения возможностей контролировать деятельность канала снабжения и адаптировать его под сбыт новых продуктов или под работу на новых условиях.
Выбор каналов снабжения, их эффективное использование, влияют на объем сбыта организации в целом. Существуют определенные оптимальные соотношения между объемом закупа и числом поставщиков товаров. Очевидно, что в случае, когда у руководства какого-то предприятия имеется возможность оптимизировать число поставщиков с точки зрения объемов товаров, ими закупаемых у предприятия в целом и по отдельным каналам, в частности, это следует сделать. (Такая ситуация существует, когда спрос на продукты предприятия превышает возможности его товарного покрытия и есть возможность оптимизировать число поставщиков). Методика такой оптимизации на основе закона Парето или закона 80:20 иллюстрируется на рис. 1.
[ Cкачайте файл, чтобы посмотреть картинку ]
Рис. 1. Оптимизация числа поставщиков
Предприятие по результатам закупочной работы, скажем за год, ранжирует своих поставщиков по объемам поставок. Далее на поле графика наносится точка, связывающая первого клиента, сделавшего самые объемные закупки с процентной величиной этих закупок (от 100 процентов). Далее нарастающим итогом наносятся точки для всех других клиентов. В итоге выходим в точку 100, характеризующую 100% закупок, сделанных 100% клиентов. Выход в нее осуществляется по одной из кривой типа 1.2,3,4, изображенных на рисунке. 1.3.1. Если компания закупила одинаковое количество продуктов, то точки 0 и 100 свяжет прямая линия (5). Самая крутая линия (1) получается в случае, когда небольшое число поставщиков поставляет львиную долю продуктов. Варианты, тяготеющие к прямой линии, являются самыми надежными (роль каждого поставщика в общем объеме поставок невелика), но в тоже время - не самыми дешевыми, более сложными в организационно-техническом плане. Действительно, надо иметь развернутые штаты сбытовиков, бухгалтеров для заключения договоров о поставках, отслеживания отгрузки товаров, оплаты счетов и т.п. Варианты, тяготеющие к линии 1 не обладают данными недостатками, но являются наименее надежными, так как закупочная работа зависит от небольшого числа поставщиков. Оптимальным по Парето считается вариант, когда в среднестатистическом плане 20% поставщиков поставляют 80% товаров.
Европейские промышленные фирмы средних размеров тратят на доведение своей продукции до потребителя примерно 21% дохода от реализации. Поэтому в этой области лежит большой резерв экономии затрат.
Качество работы службы товародвижения зависит от всех промежуточных звеньев сложнейшей сети, которых может быть достаточно много.
Принимая решение по тому или иному звену поставки, необходимо учитывать системность и комплексность решений ни одно из них не должно вступать в противоречие с другими звеньями и со всей системой в целом. Для контроля эффективности службы товародвижения используют формулу общих издержек:
D = T+F+W+S+R,
Где: D - сумма издержек товародвижения;
Т - транспортные расходы;
F - постоянные складские расходы;
W - переменные складские расходы;
S - стоимость заказов, не выполненных в срок;
R - сумма санкций (штрафов) за неисполненные заказы.
Стремясь к минимальным затратам на товародвижение, руководство ее системы должно изучать возможности многовариантных решений обработку и оформление заказов, выбор транспортных средств, маршрутов, складов, управление уровнем заказов и т. д.
На рисунке 2 приводится диаграмма, характеризующая структуру затрат по выполнению отдельных функций физического распределения.
[ Cкачайте файл, чтобы посмотреть картинку ]
Рис. 2. Структура затрат по отдельным функциям физического распределения
Затраты на реализацию рассмотренных в данном разделе функций физического распределения - работа с заказами, обработка грузов, организация складского хозяйства, управление запасами и транспортировка - составляют около трети всех маркетинговых затрат.
Оказывая сильное влияние на уровень удовлетворенности потребителей, эти функции для маркетолога представляют большое значение.
Вопрос об эффективности каналов поставок, скорее не теоретический, а сугубо практический. Основной критерий для оценки эффективности – соотношение прибыли от канала поставки к расходам на канал. Рассчитывается по формуле:
  ( Profit
Efficiency =--------------- (1)
( Costs
( Profit – прибыль получаемая от реализации произведенной продукции в конкретном канале товародвижения,
( Costs – расходы на канал, издержки в анализируемом канале товародвижения.
Однако, поскольку целевой рынок ограничен, возможно, более эффективным окажется не использование каналов снабжения, а прямая обработка потенциальных покупателей. 1-2 торговых агента вполне способны провести его обработку в течение нескольких месяцев.
В сочетании с рекламой такой подход может дать очень хороший результат.
Производитель может продавать продукцию непосредственно дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственным потребителям. Выбор такого канала эффективен, если:
1) рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;
2) изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, что требует широкой сети оптовиков;
3) потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;
4) разница между себестоимостью продукции и продажной ценой слишком мала для содержания производителем собственной сбытовой сети.
Требования эффективного физического распределения касаются всех элементов закупочной деятельности оптового предприятия.
Продукт проектируется и упаковывается таким образом, чтобы максимально облегчить выполнение задач доставки его потребителю. Конкурентные цены могут зависеть от возможности организации обеспечить надежные поставки, особенно при непредвиденных обстоятельствах.

Оптимизация числа клиентов15

Приложенные файлы

  • doc 15714559
    Размер файла: 41 kB Загрузок: 1

Добавить комментарий